В ходе проведенной недавно на платформе компании Spotware панельной дискуссии, ее участники – профильные эксперты, ветераны торговой индустрии Ангус Уокер, руководитель торговых операций в IC Markets, и Дрю Нив, директор по стратегическому развитию в ATFX – обсуждая эфемерный эффект резкого падения котировок золота на внебиржевой бизнес, затронули стоящий перед бизнесом извечный вопрос: что форекс брокеру хорошо, долгий тренд на рынке или боковик?
Итак, несмотря на свою кажущуюся простоту ответ на этот вопрос далеко не очевиден. Один наш знакомый розничный брокер говорит «однозначно долгий тренд, особенно для брокера по модели B-Book (примечание редакции: риск ложится на компанию)», другой отметил «для B-Book боковик выгоднее, а тренд опасен, так как в боковике клиент теряет чаще». А как по этому поводу рассудили участники дискуссии Spotware «Золото вышло из-под контроля»? Читайте далее.
Дрю Нив (бывший глава старейшего бренда FXCM), отвечая на вопрос «как брокера управлять риском со стороны клиентского потока», сперва заметил, что для 99% индустрии основной источник дохода — спред, а не убытки клиентов, но многие упускают это из виду. Выручка от спреда в основном формируется за счет небольших клиентов, которые часто совершают сделки. По его словам, брокеры, работающие по модели B-Book, обычно хорошо делают одно: выстраивают большую базу небольших трейдеров, которые торгуют ежедневно — это дает более стабильный профиль выручки, чем P&L по открытым позициям. В качестве наглядного примера Дрю приводит базу ATFX примерно из 150 000 небольших клиентов.
Далее он противопоставляет это более концентрированным моделям. Посредники уровня PoP и небольшие компании, считает он, сталкиваются с более сложной задачей, потому что большая часть результата зависит от P&L по открытым позициям. В такой конфигурации максимизация выручки от спреда становится не столько предпочтением, сколько стабилизатором, вместо опоры на прибыль от направленного движения рынка.
Затем Дрю переходит к кредитному плечу и типичному сценарию, который, по его словам, постоянно повторяется. Высокое кредитное плечо может повышать оборот по небольшим счетам, но опасность появляется, когда такое же плечо без жесткого контроля предоставляют крупным клиентам. Он ставит под сомнение практику предлагать плечо 1:400 или что-то аналогичное счетам на 1–2 млн долл. на тех же условиях, что и клиенту с 5 000 долл. Небольшими счетами в таких условиях можно управлять, а крупные, как он говорит, способны «потопить корабль». Случай с «Швейцарским банком и FXCM» тому пример.
Посмотрите полную запись дискуссии «Золото вышло из-под контроля» на YouTube-канале Spotware (на английском языке), чтобы узнать, как обеспечить стабильность операций, когда рынки становятся все более непредсказуемыми:
Вынуждены ли брокеры полагаться на убытки клиентов B-Book из-за выплат IB и ценовых условий, и мешает ли это полноценному риск-менеджменту?
Дрю объясняет, что многие брокеры неверно оценивают бизнес. Он описывает типичный сценарий: CEO видит 100 млн долл. клиентских депозитов, жалуется, что брокер «заработал всего 80 млн долл.», и делает вывод, что посредник PoP «забрал» недостающие 20 млн долл., после чего решает, что брокеру никогда не нужно хеджироваться. По его мнению, правильный подход — корректно считать структуру выручки: доход от спреда, доход от потока и свопы. Судя по аналитике, которую его компания делает для брокеров, выручка обычно в основном формируется спредом, свопами и другими нерисковыми доходами. Дрю добавляет, что для многих брокеров риск-лимит в 1 млн долл. на инструмент все равно сохранял бы примерно 70–75% выручки в обычных условиях.
Он выделяет две категории с повышенным риском: брокеры, чрезмерно зависящие от небольшого числа крупных клиентов, и посредники PoP, которые во многом ориентированы на крупных клиентов. У таких компаний, по его словам, нет стабильного транзакционного бизнеса, и нередко им достаются лишь «остатки» сделок, когда брокеры хеджируют то, что считают более качественным риском. Они вынуждены предлагать нереалистичные условия, чтобы конкурировать, и эти же условия создают риск, от которого они не могут уйти, так что по сути им остается надеяться на повторяющиеся «джекпоты» кризисного типа.
Ангус Уокер (IC Markets) видит решение в более зрелой модели, близкой к банковской: более жесткая сегментация, более прозрачная атрибуция прибыли и более научный подход. Дрю поддерживает этот подход, подчеркивая, что «слепой риск» никогда не бывает жизнеспособной стратегией, и отмечает, что эффективные контрольные меры зависят не только от лимитов и сегментации, но и от понимания того, как часто риск принимается заранее, почти бессознательно.
По его мнению, многие брокеры дают самые узкие спреды и самые фантастические условия именно по менее интересным для клиента инструментам, особенно по золоту и серебру. Там же, где клиенты могут зарабатывать больше, например на отдельных валютных кросс-парах, спреды часто неконкурентны. Дрю приводит пример AUD/NZD как пару, торгующуюся в диапазоне, которую многие брокеры котируют слабо. Он подчеркивает, что диверсификация требует выводить бизнес за пределы концентрированного сегмента. Указывая на IG как на более диверсифицированный ориентир и на eToro как на исключение с ориентацией на криптовалюты, он предупреждает: когда 80% бизнеса приходится на золото и при этом нет лимитов и серьезной аналитики, брокеры начинают выстраивать работу вокруг домыслов вместо структурного анализа.
Боковой рынок — главный враг индустрии?
По словам Ангуса, проблема не только в «ценовом риске», а в стоимости даже небольшого отклонения от рыночной цены, которая может составлять несколько долларов на миллион. Одно из его наиболее точных наблюдений: в условиях консолидации брокеры могут пострадать сильнее, чем на трендовом рынке.
Он добавил, что рост цены золота выглядел так, будто все могло закончиться катастрофой, но затяжной режим низкой волатильности может оказаться еще хуже. Судя по приведенным им цифрам, январь 2026 для IC Markets почти рекордный: примерно на 50% выше предыдущего рекорда, и при этом число убыточных клиентов оказалось необычно высоким. Боковой рынок показывает медленное вымывание: меньше крупных победителей и меньше крупных проигравших, спреды постепенно съедают P&L, скидки и возвраты по комиссиям усиливают этот эффект, а затем возврат к среднему стирает вырисовывавшуюся ранее прибыль. Опасность в том, что это может продолжаться, и неверное ценообразование в такой среде тоже обходится дорого.
Дрю придерживается той же позиции и называет боковой рынок главным врагом индустрии. Он вспоминает 2005–2007 годы, когда рынок форекс был фактически «мертв», и лишь смена рыночного режима в августе 2007 года привела к исключительно сильному периоду для брокеров в 2008–2011 годах. Самое сложное, отмечает он, в том, что никто не может уверенно предсказать такие трансформации: рынок может быстро измениться и застать компании врасплох.
С точки зрения Дрю, поставщикам ликвидности может быть даже сложнее, чем брокерам, потому что многие из них не получают выгоды от диверсифицированного розничного потока. Когда брокеры, которые обычно интернализируют риск, внезапно начинают агрессивно хеджироваться на одностороннем рынке, этот риск может переноситься на поставщика ликвидности несоразмерно прибыли, которую он зарабатывает, и со временем делает бизнес менее привлекательным.
Ангус смотрит на это под другим углом. В каком-то смысле задача становится проще, потому что меняются ожидания клиентов. Раньше трейдеры жаловались на небольшое проскальзывание во время событий вроде NFP, особенно при стратегиях тик-скальпинга. Теперь многие терпят куда большее проскальзывание, потому что приоритет — исполнение сделок. По золоту 50 центов может проходить без жалоб либо потому, что клиенты понимают, что их собственный поток некачественный, либо потому, что дефицит ликвидности становится частью сделки. Это дает поставщикам ликвидности больше пространства для управления токсичным потоком: котировать узкие спреды, при необходимости применять агрессивное проскальзывание, а более «мягкий» поток удерживать или задерживать — это, по словам Ангуса, нередко происходит, когда контроль выше по цепочке не отфильтровывает плохой поток.
Дрю говорит, что индустрия часто неправильно описывает цифры. Брокеры зачастую воспринимают торговые неудачи клиентов как преимущество для компании, тогда как значительная часть этих потерь — просто стоимость спреда. Это непонимание, по его мнению, снова и снова оживляет схемы вроде «обратного хеджирования» по трейдерам, чтобы искусственно создавать прибыль. Эти клиенты обычно «худшие», потому что переторговывают с кредитным плечом и постепенно теряют на спреде, а не потому, что стабильно ошибаются по направлению.
Далее Дрю усиливает предупреждение про боковые рынки: реальная угроза исходит не от массовой розницы, а от дисциплинированного меньшинства. Он ссылается на аналитическую модель, которая сортирует клиентов по уровню компетенции. Нулевой уровень составляет примерно 89–91% клиентов у большинства крупных брокеров. Выше находятся уровни один, два и три, при этом третий уровень — около 1%. В боковых условиях уровни 1–3 чаще входят в группу, которая зарабатывает, тогда как 90% не несут больших потерь и не создают достаточно направленного убытка, чтобы компенсировать «утечку» от спреда. Эти более дисциплинированные трейдеры, и заставляют брокеров понервничать в таких рыночных режимах.
По оценке Дрю, в боковом рынке самые сильные 9% клиентов, и особенно самые сильные 5%, способны извлекать из брокера колоссальную ценность. Если такая среда держится слишком долго, компания может обанкротиться. Он приводит в пример 2023 год, когда боковой рынок держался примерно семь-восемь месяцев, после чего случился всплеск «разрывов контрактов», когда соглашения о распределении выручки внезапно объявлялись недействительными. Обычно такие условия держатся три-четыре месяца, отмечает он, но когда они растягиваются на год-два, в индустрии появляются серьезные проблемы, потому что урон брокера системно растет. Многие из этих трейдеров, добавляет Дрю, не удерживают прибыльность, когда рынок становится хаотичным, но то, что они могут заработать в тихих режимах, существенно, и высокое кредитное плечо для крупных клиентов только усиливает риск.
Является ли «медленное вымывание» бокового рынка по сути стратегией с риском экстремального сценария?
Дрю считает, что реальная проблема не в ожидании краха, а в скорости, с которой растет подготовка клиентов. Он иллюстрирует это на примере двух клиентов, использующих одного и того же торгового бота: Клиент A находится на нулевом уровне подготовки, Клиент B — на третьем, код идентичен, но риск-профиль радикально различается, потому что ключевую роль играют кредитное плечо и построение портфеля. Трейдер нулевого уровня запускает алгоритм, рассчитанный на возврат к среднему, по золоту с экстремально высоким кредитным плечом. Трейдер третьего уровня распределяет ту же идею по восьми некоррелированным парам, которые тоже склонны к возврату к среднему, например GBP/CHF и AUD/NZD, и ведет это как портфель с умеренным кредитным плечом. Убытки все равно случаются, отмечает Дрю, потому что ни одна стратегия не выигрывает всегда, но вероятность того, что такой портфель «взорвется», значительно ниже. В отличие от него, трейдер по золоту с высоким кредитным плечом и стратегией возврата к среднему может месяцами «быть на коне», потому что золото часто возвращается к среднему, пока не произойдет всплеск волатильности, после которого он уже не выдержит. Для Дрю эти два трейдера представляют принципиально разные риск-профили, даже если на бумаге торговый бот один и тот же.
Далее он расширяет перспективу. По мере того как все больше клиентов смешивают стратегии, подключают в процесс данные по фьючерсам и корреляциям и действуют более дисциплинированно, они начинают напоминать организованные команды. Он описывает структуры, где несколько торговых команд — одни по 600 человек, другие по 400 — работают с разными подходами, а над ними находится отдельная команда верхнего уровня, которая динамически снижает и повышает кредитное плечо. Она забирает капитал, возвращает его, меняет вес портфелей в зависимости от того, как ведет себя каждая стратегия, причем команды нижнего уровня об этом даже не знают. Дрю утверждает, что настоящая экспертиза находится именно на этом верхнем уровне распределения риска.
По мере того как клиенты учатся работать так же, брокеру нужно задуматься о риск-контроле. Это все еще небольшая доля клиентской базы, но сочетание капитала, который брокеры позволяют этим клиентам использовать, и технической поддержки, которую они теперь получают, означает, что им не нужно идти в компанию уровня Point72, чтобы вести серьезную торговлю.
Дрю завершает тем же предупреждением: индустрии нужно принять этот сдвиг, у брокеров нет бесконечного баланса и бесконечного времени.
Читайте обзор дискуссии здесь.
